Сценарный подход и вероятностное мышление в ВЭД: как управлять поставками

Сегодня международные поставки — это не просто логистика. Это сложный, многоэтапный процесс, проходящий через десятки стран и компаний и сотни рук. В этом процессе сбои — не исключение, а правило. И профессионал внешнеэкономической деятельности (ВЭД) это понимает. Его задача — выстроить систему, способную сохранять работоспособность даже в нестабильных условиях.

Неопределенность как базовая характеристика

Путь товара от запроса иностранному поставщику до оприходования у себя в системе состоит из множества этапов, каждый из которых связан с рисками. Некоторые из них предсказуемы — например, разногласия в классификации или ошибки в документах. Другие — нет. Это могут быть технические сбои, действия госорганов или последствия внешнеполитических событий. В таких условиях невозможно управлять процессом, опираясь лишь на предварительный план. Необходимо заранее моделировать отклонения — от вероятных до маловероятных, но критичных.

Именно здесь помогает сценарный подход. Вместо единственного бюджета или маршрута закладываются три сценария: базовый (оптимистичный), негативный (с учетом вероятных нарушений) и кризисный — для ситуаций, в которых происходит так называемый «черный лебедь».

Что такое «черные лебеди» в ВЭД

Концепция «черного лебедя», предложенная Нассимом Талебом, описывает редкие и непредсказуемые события с серьезными последствиями, которые объясняются только задним числом. Для сферы ВЭД такими событиями стали, например:

• введение санкций и блокировка платежных каналов;
• резкий рост курса валют в 2014–2015 годах, приведший к срыву контрактов;
• пандемия и кратное удорожание контейнерных перевозок в 2021 году;
• массовые задержки транзитных грузов на казахстанском направлении в 2022 году;
• сбои в работе Единой автоматизированной системы ФТС.

Ни один из этих факторов нельзя было точно спрогнозировать заранее. Но их последствия оказались системными — от остановки логистики до полной потери экономического смысла поставки.

Как работает сценарный подход на практике

Сценарный подход — это не теория. Это реальный инструмент для повседневной работы. Например, еще на этапе подготовки бюджета могут быть предусмотрены отклонения курса валют, колебания стоимости логистики, различные ставки пошлины в зависимости от трактовки ТН ВЭД. Таким образом, при наступлении негативного сценария проект остается в зоне управляемого риска.

Каждому сценарию соответствуют свои допущения и показатели эффективности: временные буферы, допустимый рост себестоимости, альтернативные маршруты, резервные контрагенты. Ключевое преимущество такого подхода — гибкость и возможность продолжать работу даже при возникновении серьезных отклонений от плана.

Вероятностное мышление: не «будет или не будет», а «с какой вероятностью»

Применение вероятностного мышления означает отказ от бинарного восприятия событий. Речь не о том, случится что-то или нет, а о том, с какой вероятностью это произойдет — и что делать, если это все же произойдет.

У меня есть три подхода к работе с вероятностями:

1. Статистика на основе собственной практики.
   Если в 30% прошлых поставок происходила корректировка таможенной стоимости — это значит, что на каждую новую поставку нужно закладывать вероятность ее повторения. Например, предусмотреть резерв средств или заранее подготовить документацию для доказательства заявленной цены.
2. Моделирование методом Монте-Карло.
   Когда значения параметров варьируются в диапазоне — например, курс валюты от 85 до 105 рублей, пошлина от 7% до 15%, стоимость перевозки от $5 000 до $12 000 — метод Монте-Карло позволяет рассчитать распределение итоговой себестоимости. 
3. Корректировка вероятностей по формуле Байеса.
   Если появляются новые признаки — например, таможня запрашивает экспортную декларацию у другого клиента — то это может означать рост вероятности корректировки и для вашей поставки. Метод Байеса позволяет пересчитать начальную оценку с учетом новых данных. Если априорная вероятность корректировки составляла 20%, то после появления дополнительного признака она может вырасти до 50%. Это не означает, что корректировка произойдет, но означает необходимость к ней подготовиться.

Нестабильность этапов: от управляемого к хаотичному

На основании 27летней практики я могу сказать, что международная поставка проходит через три условные зоны:

• Стабильная фаза (этапы 1–10): поиск поставщика, переговоры, оформление контракта и тд.
• Фаза бифуркации (этапы 11–15): экспортное оформление в стране отправление, граница, первые внешние риски.
• Фаза нестабильности (этапы 16–21): таможенное оформление в стране назначения, приемка, проверка, постконтроль.

В первой фазе компания еще может влиять на большинство параметров. Во второй — начинается взаимодействие с внешними системами, где влияние ограничено. В третьей — процессы становятся все менее управляемыми, и возрастает роль заранее подготовленных решений.

Заключение

Современные международные поставки требуют не просто организации процесса. Сценарное планирование и работа с вероятностями позволяют компании сохранять устойчивость даже в условиях внешних шоков. Это уже не дополнительная опция, а основа профессионального управления ВЭД. Без нее поставка превращается в лотерею — а это слишком высокая цена для серьезного бизнеса.